Pitch d'entreprise : le Guide indispensable pour présenter son projet

Une histoire pour capter l’attention et l’intérêt

Le storytelling, c’est l’art de raconter une histoire. Plus précisément, l’histoire de votre entreprise pour la faire vivre. Cette communication narrative est la première prise de contact entre vous et les investisseurs. C’est ça qui va donner envie de s’intéresser à votre marque. Dans un bon storytelling, les personnages sont importants : le héros est votre personnage principal. C’est lui qui va vivre cette histoire et que vous allez raconter à vos investisseurs.

L’importance du héros : l’entreprise

Le héros, c’est votre personae. C'est-à-dire le client idéal pour lequel vous avez créé votre produit ou service. Vous devez parfaitement savoir qui il est.
Vous connaissez :

• ses besoins,
• ses objectifs,
• son caractère.

Plus votre héros est précis, plus vos prospects sauront s’y identifier. Et c’est exactement ce que nous recherchons.

Vos interlocuteurs doivent pouvoir comprendre directement qui est votre cible et se plonger dans son histoire.

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Votre héros devra par la suite être confronté à un problème (ou plusieurs). Ce problème doit être :

• clairement identifié,
• concret,
• spécifique à votre cible.

Et c’est à la confrontation de ce problème que votre entreprise intervient ! Vous êtes le guide qui va permettre au héros de s’en sortir.

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Avec ce héros, vous montrez concrètement à vos investisseurs que vous avez compris le problème de votre persona et que vous êtes en mesure de l’aider. Ils ont donc compris la plus-value de votre marque.

L’importance du storytelling

Les gens sont naturellement enclins à se souvenir des histoires plus que des faits ou des données brutes. Et c’est pourquoi le storytelling est la meilleure des solutions.

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Le pitch est un exercice difficile. Nous voulons tous donner le maximum d’informations. Le problème ? On s’y perd et nos interlocuteurs aussi.

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Le storytelling permet d’embarquer votre audience, en plus de structurer votre présentation.

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Grâce à cette présentation, vous mettez en valeur :

• votre compréhension du problème de la cible,
• la plus-value de votre entreprise.

Mais attention, le discours ne doit pas être long ! Vous devez donc réussir à faire le tri dans vos informations.

Un propos concis et impactant : Dire l’essentiel

Pitcher l’important et limiter les points de détails

Un pitch, c’est rapide. Vous n’avez pas une heure devant vous pour raconter toute l’histoire de votre entreprise. Vous devez faire un travail de réflexion : quelles sont les choses importantes à mettre en avant et celles dont vous pouvez faire abstraction. Le pitch d’entreprise permet de susciter l’intérêt de votre auditoire. Vous aurez tout le temps de plus développer lors d’un prochain entretien.

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Concrètement, ce qui est important pour ce pitch :

• l’identification de votre cible,
• le ou les problèmes auxquels votre cible est confrontée,
• comment votre entreprise lui vient en aide : ici, nous venons apporter de l’empathie et des faits extérieurs qui appuient sur votre expérience (clients, brevet, expérience etc),
• les raisons qui poussent votre client à passer à l’action.

L’émission Qui Veut Être Mon Associé est un parfait exemple de pitch d’entreprise. Le concept ? Des entrepreneurs viennent pitcher leur projet devant des investisseurs de renom tels que Tony Parker ou Anthony Bourbon. Ce dernier est d’ailleurs venu en aide à Fabios, 21 ans et fondateur de Coupas et CominGaïa en lui montrant comment bien pitcher son projet.

Les investisseurs ont beaucoup de questions à poser. Apporter des chiffres clés vous permettront de les anticiper.

Maîtriser les chiffres clés

Deux types de chiffres clés sont à présenter.

• ‍Les actuels et vos objectifs

Vos chiffres actuels permettent d’appuyer vos arguments et démontrent le potentiel de croissance de votre entreprise.

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Mais, vos objectifs permettent aussi de montrer que vous savez dans quelle direction vous partez : combien de fonds souhaitez-vous lever, quel est votre plan de rentabilité, à quelle échéance prévoyez-vous d'atteindre vos objectifs financiers ?

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La maîtrise de vos chiffres est significative d’un engagement dans votre projet : vous gérez votre entreprise. C’est rassurant pour des investisseurs. Vous leur montrez que vous avez une vision claire de votre croissance future.

• Les chiffres du marché

La présentation de chiffres clés de votre marché cible est également bien vu. Ils peuvent se concentrer sur le taux de croissance du marché ou encore la part de marché que vous visez. C’est un bon élément de réassurance. Vous connaissez les tendances de votre environnement commercial. Nous y reviendrons dans la partie suivante.

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Enfin, présenter les chiffres clés permet d’anticiper les préparations aux questions. Les investisseurs vous poseront inévitablement des questions sur votre chiffre d’affaires etc. Ce sont d’ailleurs souvent les premières questions qui sont posées par Anthony Bourbon lors de l’émission Qui veut être mon associé. Ces chiffres permettent d’appuyer sur le potentiel de votre entreprise.

Mettre en avant le potentiel de l’entreprise pitchée

Expliciter la connaissance du marché et des opportunités liées

À travers les chiffres clés du marché, vous pouvez montrer à votre auditoire que vous connaissez votre secteur. C’est en fait un élément essentiel de votre pitch d’entreprise pour plusieurs raisons.

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Connaître votre marché, y compris sa taille, sa croissance, ses tendances, et ses défis, permet de rassurer les investisseurs et les partenaires. Vous avez une vision claire et réaliste de l'environnement dans lequel votre entreprise évolue.

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Cette analyse du marché vous permet d'identifier des lacunes ou des besoins non satisfaits. En montrant comment votre entreprise répond à ces besoins spécifiques, vous démontrez son utilité et sa pertinence.

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Comprendre le marché signifie aussi connaître vos concurrents. En expliquant comment votre entreprise se différencie ou surpasse la concurrence, vous mettez en avant son potentiel de réussite.

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Montrer que vous comprenez les tendances du marché et comment elles évoluent permet de démontrer que votre entreprise est bien positionnée pour l'avenir. Pas seulement pour le présent. Vous avez une vision à long terme et vous êtes prêt à adapter votre entreprise aux changements du marché.

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In fine, vous avez bien prouvé que vous avez une connaissance de votre marché : votre offre est perçue comme moins risquée. Les investisseurs, eux, cherchent à minimiser les risques. Vous facilitez votre obtention de financement !

Mettre en avant le potentiel de croissance

Les investisseurs sont à la recherche des prochains leaders du marché. Lorsque vous présentez votre projet à ces investisseurs, vous devez mettre en lumière non seulement l'opportunité de marché que vous avez identifiée, mais aussi la manière dont vous envisagez de l'exploiter efficacement.

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Illustrez pourquoi et comment votre produit ou service se différencie nettement des offres existantes :
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• une innovation technologique ?
• un modèle économique unique ?
• une qualité supérieure ?
• une stratégie de prix plus avantageuse  ?

Plus votre compréhension du marché sera précise et votre stratégie de croissance claire, plus vous serez susceptible de convaincre les investisseurs de vous soutenir. Les investisseurs cherchent à soutenir des entreprises qui ont non seulement une vision, mais aussi une feuille de route détaillée pour y parvenir.

Focus sur l’innovation et le potentiel disruptif

Pour séduire les investisseurs et les amener à croire en votre projet, vous devez aller au-delà de la simple proposition d'une solution à un problème.

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Votre objectif doit être de présenter votre produit ou service comme une solution capable non seulement de répondre aux besoins actuels, mais aussi de redéfinir les attentes du marché.

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Cela implique de développer et de communiquer une proposition de valeur qui illustre clairement comment votre offre apporte une amélioration par rapport aux alternatives actuelles.

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Une partie essentielle de cet argumentaire repose sur la capacité à fournir des preuves concrètes soutenant vos affirmations d'innovation et de potentiel de disruption.

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Les brevets, licences exclusives, ou accords de distribution stratégiques sont des indicateurs forts de votre engagement envers la protection et la commercialisation de votre innovation. Ils démontrent non seulement votre sérieux dans la poursuite de votre vision, mais aussi l'avantage compétitif que vous détenez en protégeant votre produit ou service contre l'imitation et renforçant votre positionnement sur le marché.

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Montrer que vous avez ce qu'il faut pour devenir un leader incontesté dans votre domaine va au-delà de la simple possession d'une technologie ou d'une idée novatrice. Vous démontrez :

• une capacité à exécuter votre vision stratégique avec efficacité,
• à gérer une croissance rapide,
• à naviguer dans les complexités du marché avec agilité et perspicacité.

Cela comprend la compétence à attirer et à retenir une équipe talentueuse, à obtenir le soutien des parties prenantes clés et à adapter votre stratégie en réponse à l'évolution du paysage commercial.

Exposer un plan d’actions et ses objectifs

Pousser à l’action commune

La fin de votre pitch doit présenter un plan et des objectifs qui donnent envie aux investisseurs de s’intéresser à votre projet. Vous devez pousser à l’action. Cette action peut se matérialiser par plusieurs actions :

• un second entretien,
• des questions / réponses,
• un investissement immédiat.

Définissez votre objectif en amont pour atteindre l’action que vous souhaitez. Cependant, une action doit être motivée. Vous devez rappeler à votre audience ce que votre produit/service apporte concrètement.

Exposer les pains points résolus

Les pains points, ce sont les points de douleurs de vos clients. Grâce à votre storytelling et à votre héros, vous montrez comment votre solution résout ces pains. C’est important d’insister dessus.

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La capacité à identifier et résoudre des problèmes spécifiques démontre que votre produit ou service apporte une valeur réelle sur le marché. Vous avez une compréhension profonde des besoins de vos clients et vous êtes capable de proposer des solutions concrètes. C’est un indicateur clé de succès potentiel pour les investisseurs.

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En soulignant comment vous avez résolu des problèmes uniques ou particulièrement difficiles, vous montrez ce qui distingue votre offre de celle des concurrents. Cette différenciation est essentielle pour convaincre les investisseurs que votre entreprise a un avantage compétitif durable.

Exposer clairement l’objectif d’apport de valeurs

Exposer clairement l'objectif d'apport de valeurs à vos investisseurs est essentiel pour plusieurs raisons. Cela impacte non seulement la manière dont vos investisseurs perçoivent votre entreprise, mais aussi leur engagement et leur soutien à long terme.

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En effet, une communication transparente sur la façon dont votre entreprise entend créer de la valeur montre aux investisseurs que vous avez une vision claire et un plan solide. Leur confiance envers votre capacité à générer des retours sur investissement est renforcée.

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Aussi, en exposant clairement vos objectifs d'apport de valeur, vous vous assurez que les attentes sont alignées entre vous et vos investisseurs. Cela aide à prévenir les malentendus et les désaccords futurs sur la direction de l'entreprise.

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Vous avez toutes les clés pour un contenu pertinent et efficace ! Maintenant, vous devez préparer votre pitch.

Préparez votre pitch en amont

Ciblez votre auditoire

Vous devez savoir à qui vous vous adressez. Ce sont des investisseurs qui ont besoin de comprendre rapidement :
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• qui vous êtes,
• à qui vous vous adressez,
• comment vous aidez votre cible,
• quels sont vos besoins.

Votre discours doit être clair, concis et professionnel. Assurez-vous d’apporter toutes les informations dont ils auront besoin (cf les chiffres clés).

Organisez votre propos (focus sur le fond)

Nous l’avons vu, vous avez beaucoup d’informations à fournir. Le but maintenant est de ne pas se perdre. Ayez un fil rouge. Vous racontez une histoire.

Voici concrètement les points que vous devez énoncé dans l’ordre selon Anthony Bourbon, célèbre investisseur :

• Capturez l’attention de votre audience avec une phrase “catchy”,
• Décrivez le problème que vous avez identifié aujourd’hui sur le marché,
• Décrivez la solution que vous souhaitez apporter,
• Expliquez pourquoi votre solution se distingue de celles de vos concurrent,
• Résumez où vous en êtes aujourd’hui et où vous voulez aller. Quelle est votre vision ?
• Mettez en avant votre équipe et pourquoi vous êtes qualifiés pour atteindre votre vision,
• Énoncez clairement ce que vous souhaitez obtenir de votre interlocuteur,
• Résumez en une phrase votre projet,
• Remerciez votre audience pour son attention,
• Invitez votre public à vous poser des questions.

Répétez et entraînez vous (focus sur la forme)

Toute réussite passe par l'entraînement !

Un pitch réussi, c’est donc de l'exercice. Encore et encore.

Pour être efficace, exercez-vous devant un miroir, une caméra ou des personnes tierces ! Encouragez-les à vous poser des questions pour vous aider à prévoir les angles auxquels vous n'auriez pas pensé. Chronométrer-vous pour respecter le timing et préparez plusieurs versions de votre pitch pour répondre à toutes les éventualités.

Anticiper les questions

Imaginez toutes les questions que les investisseurs peuvent vous poser à la suite de votre pitch. De la plus simple, à la plus difficile, en passant par la plus originale. Vous devez être capable de répondre aux maximums des questions. La session question/réponse permet en effet d’aiguiller le choix des investisseurs. C’est un point à ne pas négliger dans votre préparation.

Un pitch mémorable et convaincant

Ayez une présence cohérente avec votre entreprise

Pour les investisseurs, vous représentez votre marque. Votre attitude, votre gestuelle, votre façon de parler doivent être en adéquation avec ce que vous présentez. Plus vous présentez un projet cohérent, plus vous rassurerez les investisseurs sur votre capacité de gestion d’entreprise.

Résumez votre entreprise en une phrase

Vous devez être capable de présenter votre entreprise en quelques mots percutants. Cette phrase doit décrire le problème que vous résolvez, comment, tout en mettant en avant votre équipe.

Invitez votre audience à vous poser des questions

Le dernier point fort. N’attendez pas que l’on vous pose des questions. Prenez les devants et incitez votre audience à vous en poser. Vous montrez que vous n’êtes pas effrayé par cette cession de questions réponses. Mais également, que vous maîtrisez suffisamment votre projet pour répondre à toutes les éventuelles questions.

Finalement, avec un bon storytelling, une connaissance de votre marché et une préparation minutieuse, vous êtes prêt à offrir le meilleur pitch d’entreprise à vos futurs investisseurs.

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